Vous n’avez pas reçu d’offres ? La check-list du vendeur pour repartir du bon pied

1. Vérifiez le prix de votre bien

Menez l’enquête

Il n’est pas compliqué de réaliser soi-même une estimation de son bien en effectuant des recherches sur internet. De nombreux sites proposent des outils d’estimation en ligne qui s’avèrent plutôt fiables. Une estimation doit être basée sur deux critères principaux :

• Le prix des biens directement en concurrence avec le vôtre, c’est-à-dire ceux qui sont actuellement en vente.
• L’historique des biens similaires déjà vendus et leurs prix de vente.

Cependant, il ne serait pas pertinent de se référer uniquement aux informations trouvées sur internet. La réalité du terrain est tout aussi importante. Pourquoi ne pas visiter des biens estimés à la même valeur que ce que vous souhaitiez obtenir du votre ? Vous pourriez en profiter pour vous glisser dans la peau d’un acheteur et faire des comparaisons entre votre bien et ceux que vous visiterez. Imaginez les raisons qui ferait préférer tel bien au vôtre, ou inversement. Il n’est pas rare de voir des vendeurs se décourager en voyant les biens proposés à la vente mais aussi et surtout leurs prix.

Ce passage quasi obligé peut-être douloureux. Ce n’est jamais simple de se rendre compte que son bien vaut moins que ce que l’on espérait, surtout si le prix espéré correspond au montant nécessaire pour des projets futurs… C’est pourtant bien le marché qui détermine la valeur des biens au moment de la mise en vente. Une estimation objective, au prix du marché, est toutefois incontournable. Cela permettra, de plus, de ne pas perdre davantage d’argent avec un délai de vente anormalement long, que l’on retrouve la majeure partie du temps dans le cas de bien surévalués. Bon nombre de vendeurs se découragent après avoir comparé leurs biens à d’autres. Ils se rendent compte qu’ils ne sont pas encore prêts à vendre leur maison, ils ont l’impression de la brader, ce qui est totalement compréhensible mais pas forcément objectif. Ce sont bien souvent les sentiments qui parlent, à cause d’une valeur ajoutée au bien qui est celle des événements vécus à l’intérieur. Si c’est votre cas, peut-être vous faudra-t-il encore un peu de temps pour vous faire à l’idée que vos souvenirs n’appartiennent pas à la maison et que même si vous la quittez, ils ne disparaîtront pas.

Pourquoi est-il important d’obtenir une estimation fiable de son bien ?

L’estimation est la première phase lors de la vente d’un bien. Elle consiste à fixer un prix de vente raisonnable que les acheteurs accepteront de payer pour se procurer un bien qui les intéresse. Pour cela, il est nécessaire de la définir en fonction de critères objectifs, basés sur des outils et indicateurs fiables. Plus le prix sera cohérent, plus le bien se vendra rapidement. C’est alors un indéniable gain de temps mais aussi, à plusieurs égards, un gain financier ou du moins un moyen de ne pas essuyer trop de perte. Un prix attractif attirera plus de visite et multipliera les chances de recevoir des offres d’achat. Les négociations seront d’ailleurs moindres si le prix semble juste aux éventuels acquéreurs. Dans le cas d’un bien surévalués, les négociations auront de bonnes chances d’être inférieure au prix du marché.

Les personnes qui cherchent à acheter un logement sont désormais renseignés. Grâce à internet mais aussi aux nombreuses visites qu’ils effectuent, ils savent distinguer les biens dont le prix est supérieur à celui du marché. En outre, un logement en vente depuis longtemps mettra la puce à l’oreille des acquéreurs potentiels. Ils chercheront les détails qui pourraient compliquer sa vente et pourraient en trouver. En clair, ils seront moins confiants. Et un acheteur potentiel moins confiant, c’est un acheteur que vous risquez de laisser passer. De plus, ils pourront se dire que le vendeur d’un bien sur le marché depuis plusieurs mois doit être pressé de le vendre et tenteront bien souvent de jouer la carte de la négociation. Autant s’éviter cela en partant directement sur une estimation fiable. Les acheteurs ne sont pas dupes. Une estimation au deçà du prix du marché ne fera que vous desservir.

2. Vos photos sont-elles attrayantes ?

Faites de belles photos

Selon la valeur de votre bien, il peut être intéressant de faire appel à un photographe professionnel pour réaliser de belles photos de votre bien. Si vous estimez que cela n’en vaut pas la peine et que vous n’en avez pas les moyens, vous pouvez évidemment réaliser vos photos vous-mêmes en veillant à respecter certaines astuces : tout d’abord, augmentez considérablement la luminosité de votre appareil photo ou de votre smartphone. Les photos sombres ne sont pas très attrayantes. Ensuite, prenez vos photos à l’horizontal, elles rendent mieux que les photos prises à la verticale et permettent de montrer davantage de détails aux acheteurs.

Que vous fassiez appel à un photographe professionnel ou non, il ne faudra sélectionner qu’un nombre pertinent de photos, quelques unes de l’extérieur, quelques unes des pièces principales et une voire deux pour les pièces secondaires comme les chambres ou la salle de bain. Votre salle de bain possèdent une baignoire à bulle et une douche à l’italienne ? Vous pourrez alors réaliser un peu plus de photos pour en informer les acheteurs. Dans le même registre, si vous avez une belle cheminée, prenez vos photos de manière à ce qu’elle apparaisse. Autrement dit, choisissez les atouts de votre bien immobilier qui donneront envie aux acheteurs.

3. Avez-vous mis en oeuvre le bon plan marketing ?

Que faire pour que votre bien soit perçu comme le meilleur ?

Si votre bien est suffisamment visible, vous entrez alors dans une rude compétition. En effet, vous n’êtes pas seulement en compétition avec les autres biens immobiliers de votre quartier. Vous êtes en compétition avec un grand nombre de biens dans un périmètre plus ou moins étendu, selon la zone où un acheteur veut vivre. Autant vous dire que celle-ci peut être très large selon le profil des acheteurs. Des logements situés à plusieurs kilomètres du votre pourraient tout de même être en concurrence directe. Comment faire alors pour se distinguer ?

Gagner la bataille nécessite un marketing ciblé

Bon nombre de vendeurs ont tendance à multiplier les sites sur lesquels afficher leurs annonces. En théorie, quoi de mieux pour une visibilité maximale que d’être visible partout où les acheteurs posent leurs yeux ? Sauf qu’en pratique, cela peut vous desservir. Un bien présent partout laissera penser aux acheteurs que vous avez besoin de vendre votre bien rapidement, ce qui aura pour effet de les pousser à tenter des négociations, dépassant bien souvent la limite du raisonnable. Il est important d’être visible mais sans l’être trop pour ne pas non plus paraître désespéré. De plus, la simple visibilité ne suffit pas. Pour attirer les clients, vous devrez développer un marketing davantage ciblé.

Les étapes du marketing immobilier

Au sein des agences immobilières, plusieurs techniques sont utilisées d’un point de vue marketing. Visant différents objectifs, elles sont toutes importantes pour toucher un maximum d’acheteurs et il ne faudra faire l’impasse sur aucune d’elles.

Le marketing actif

Les processus du marketing actif englobent les actions faites au quotidien pour générer du trafic et amener les acheteurs à visiter nos pages pour voir les biens proposés à la vente. Les articles de blog internes et externes permettent d’attirer les personnes recherchant de simples informations et éventuellement de les amener à approfondir leurs recherches.

Le marketing immobilier

Cette technique consiste à être bien placé sur plusieurs sites afin d’avoir une bonne place dans la vente concurrentielle. En d’autres termes, il s’agit d’un marketing passif, qui ne peut pas réellement s’appliquer pour des ventes de particulier à particulier puisque vous cherchez à vendre vos bien maintenant et non à créer une marque réputée dans la vente immobilière. Si vous avez déjà vendus d’autres bien, vous pouvez toutefois faire témoigner de précédents acheteurs pour tranquilliser les acquéreurs potentiels de votre nouveau bien mis à la vente.

Le marketing est un jeu de chiffres : comment obtenir des acquéreurs « matures » pour visiter votre bien ?

Une fois votre bien sur le marché, vous aurez affaire à deux sortes de clients : les acheteurs qui recherchent eux-mêmes un logement et les agences qui chassent les biens. Ces derniers sont cependant tout de même mandatés par des acheteurs. Les deux profils comportent leurs inconvénients. Un particulier cherchera la bonne affaire à tout prix car ils n’ont pas de représentation précise du marché et qu’ils auront toujours peur de payer un bien plus cher que sa valeur réelle. Les agences, quant à elles, ne s’intéresseront que peu aux annonces des particuliers, estimant qu’ils devront fournir davantage de travail avant de présenter le bien à d’éventuels acheteurs. S’ils choisissent le bien d’une agence, le travail est déjà fait.

Si votre logement est suffisamment visible et bien estimé, il provoquera des visites. Et c’est ce que vous voulez ! Cependant, cela demande du temps et de l’investissement. Il faudra répondre aux mails et aux coups de téléphone mais également vous rendre disponibles plusieurs jours dans la semaine pour des visites, et ce durant plusieurs semaines. Vous devrez prendre le temps de parler avec chaque acheteur potentiel et être prêt à répondre inlassablement aux mêmes questions. Sans compter que vous devrez sûrement faire tous ces sacrifices et efforts sans aucune certitude de réussite. Vous perdrez des fois votre temps à examiner des offres inférieures de 20 ou 30% à l’estimation de votre bien. Certains acquéreurs potentiels vous demanderont peut-être de bloquer votre bien pendant plusieurs mois le temps qu’ils réunissent les fonds et vous serez peut-être confrontés à la détresse de personnes qui désirent réellement votre bien mais qui n’en ont pas les moyens. Un agent immobilier est formé à tout ça et peut l’affronter sans difficulté tandis que cela peut être vraiment compliqué à gérer pour un particulier non initié

4. Avez-vous suffisamment travaillé l’attractivité de votre bien ?

Les bases de la création d’annonces qui attirent les acquéreurs

Il sera difficile de vous expliquer tous les tenants et les aboutissants de la communication. Les métiers de ce domaine s’apprennent en plusieurs années et je n’ai pas la prétention de dire que je serais capable de retranscrire tout cela dans ce livre blanc. Cependant, je peux vous en livrer les grandes lignes, notamment concernant les annonce de biens.

Faire apparaître les détails qui attireront les acheteurs

Les annonces en ligne peuvent être très utiles pour attirer les acheteurs. Cependant, elles ne le seront que si elles sont bien faites. Je ne parle pas là seulement des fautes d’orthographe ou de syntaxe à bannir, bien que ce soit important. Je parle surtout de la manière de formuler votre annonce. Autrement dit, la réussite résidera dans ce que l’annonce apportera à un acheteur potentiel. À chaque instant de votre rédaction, vous devez garder en tête les désirs, les inquiétudes ou encore les attentes des acheteurs, et vous devez pour cela faire abstraction des vôtres.

Faites un test : rendez vous sur des sites comme Leboncoin pour regarder des annonces de particuliers qui vendent leurs biens immobiliers. Vous vous rendrez compte que peu d’annonces sont attrayantes. Et voici les erreurs à éviter pour que la vôtre ne rejoigne pas la multitude d’annonces sur lesquelles les acquéreurs potentiels ne s’attarderont pas.

Transformez les caractéristiques de votre logement en avantage

Vous savez maintenant quoi éviter mais cela ne vous dit pas ce que vous devez faire. C’est assez simple : vous devez vous mettre dans la tête des prospects et transformer les caractéristiques de votre logement en fonctionnalités qu’ils pourront exploiter, autrement dit en avantages. Si certains fonctionnalités ne sont pas importantes, ne vous attardez pas dessus, allez à l’essentiel. Ne vous amusez pas à réaliser un catalogue de toutes les caractéristiques. Le lecteur sera vite ennuyé et il lui sera de toute manière difficile de se projeter dans des caractéristiques à l’état brut. Vous avez peu de temps pour conquérir un acheteur, il ne lira pas des centaines de lignes. Il est donc primordial d’afficher dès le début et par ordre d’importance les fonctionnalités essentielles de votre bien.

Classez par ordre d’importance les problèmes que votre bien résout

Faites comprendre à celui qui lira votre annonce que vous avez compris ce qu’il recherche. Pour cela, vous pouvez commencer par lister les caractéristiques importantes de votre logement, au brouillon. Il peut s’agir de son âge, de son style, du nombre de pièce, du grand jardin, de la baignoire à bulles dans la salle de bain ou encore de tout autre chose. Vous connaissez bien votre logement, cela ne devrait pas être trop compliqué. Puis pour chacune d’elles, trouvez une fonctionnalité. C’est là que ça se corse ! Posez-vous la question suivante : quel problème cet aspect de mon bien peut-il résoudre ? En clair, demandez vous pourquoi elle peut être importante pour un acheteur potentiel. Si vous gardez cela à l’esprit, vous devriez être rapidement contactés.

La diffusion de l’annonce

Pour les vendeurs particuliers, la liste des sites où diffuser l’annonce d’un bien à vendre est limitée puisque de très nombreux sites sont réservés aux professionnels. En tant que particulier, vous pouvez tout de même la déposer sur pap.fr, un site de vente immobilière de particulier à particulier, ou dans la rubrique immobilier du site de ventre entre particuliers Leboncoin.fr. Selon le type de bien et sa localisation, une clientèle étrangère peut également être intéressée. Renseignez-vous sur les habitudes de la région où est localisé votre bien et si des maisons de vacances attirent les étrangers, n’hésitez pas à vous inscrire sur des sites étrangers. Certains sont payants mais pour une annonce, cela n’est généralement pas hors de prix et c’est une opération qui peut valoir le coup.