Vous envisagez de devenir courtier immobilier et vous vous demandez si ce métier est vraiment fait pour vous ? La question est légitime, surtout quand on sait que 50% des courtiers abandonnent après seulement un an d’activité. Pire encore, seuls 15 à 20% des professionnels restent dans le métier après cinq ans. Ces chiffres interpellent et bousculent l’image d’un secteur souvent présenté comme facile et lucratif.
Le principe de Pareto s’applique parfaitement au courtage immobilier. Vingt pour cent des courtiers réalisent 80% du chiffre d’affaires du secteur. Les 80% restants se partagent les miettes, peinent à vivre de leur activité ou finissent par jeter l’éponge. Cette réalité, on vous la cache souvent dans les présentations enjolivées du métier. Pourtant, elle est essentielle à connaître avant de se lancer.
Courtier immobilier : définition et rôle de l’intermédiaire en crédit
Qu’est-ce qu’un courtier immobilier ?
Le courtier en crédit immobilier est un professionnel qui joue le rôle d’intermédiaire entre vous, futur acquéreur, et les établissements bancaires. Concrètement, son travail consiste à analyser votre situation financière dans ses moindres détails, constituer un dossier de prêt solide et argumenté, puis le présenter auprès de plusieurs banques partenaires avec lesquelles il a tissé des relations privilégiées. L’objectif du broker immobilier est simple sur le papier mais complexe en pratique : vous obtenir les meilleures conditions de financement possibles, que ce soit au niveau du taux d’intérêt, des frais de dossier supprimés ou des conditions de remboursement assouplies.
Pour exercer légalement ce métier, deux obligations sont incontournables. D’abord, le courtier doit être titulaire d’une habilitation IOBSP, qui signifie Intermédiaire en Opérations de Banque et Services de Paiement. Cette habilitation de niveau 1 garantit qu’il possède les compétences juridiques, économiques et financières nécessaires pour exercer.
Ensuite, il doit impérativement être immatriculé à l’ORIAS, le registre officiel des intermédiaires en assurance, banque et finance. Cette inscription coûte 25 euros par an et doit être renouvelée chaque année avant le 31 janvier. Sans ce numéro ORIAS, impossible d’exercer légalement.
Aujourd’hui, 38% des Français font appel à un courtier pour leur crédit immobilier. Ce chiffre grimpe à 54% chez les moins de 35 ans et atteint même 59% en Île-de-France, où la complexité du marché et les montants d’emprunt élevés rendent l’accompagnement particulièrement utile. Mais cela signifie aussi que 62% des emprunteurs trouvent leur financement par d’autres moyens. Le marché est donc réel, mais la concurrence aussi.
Exemple de journée type d’un broker immobilier
Jean-François Fontaine, responsable de l’agence CAFPI à Rennes et courtier en prêt immobilier depuis janvier 2010, décrit sa journée type avec franchise. Le matin, il rend visite aux apporteurs d’affaires, ces professionnels qui peuvent lui recommander des clients. Il rencontre des notaires, des agents immobiliers, des constructeurs, des promoteurs ou encore des conseillers en gestion de patrimoine. Son rôle consiste à les animer, leur donner de la culture financière, leur expliquer les évolutions du crédit et des conditions d’octroi. L’objectif est simple : qu’ils aient envie de recommander ses services auprès de leurs propres clients.
L’après-midi, place aux rendez-vous avec les emprunteurs. Jean-François établit avec eux leur capacité d’emprunt, analyse leur situation matrimoniale, leurs revenus, leurs charges. Il leur permet ainsi de se positionner sereinement sur un bien immobilier avec une vision claire de leur budget. Une fois le bien trouvé et l’offre d’achat acceptée, le vrai travail de négociation commence auprès des établissements bancaires.
Ce qui plaît à Jean-François dans son métier, c’est la dimension humaine. Il accompagne des gens dans des projets très importants, souvent l’acquisition de leur résidence principale. Voir des clients avec le sourire, heureux de devenir propriétaires, ça fait toujours plaisir, confie-t-il. Mais il reconnaît aussi que la partie administrative devient de plus en plus lourde avec les établissements bancaires pour éditer une offre de prêt. Heureusement, son agence dispose d’une équipe d’assistantes qui prend en charge une partie de cette charge.
Quelle formation pour devenir courtier en crédit immobilier ?
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, il n’existe pas de parcours unique pour devenir courtier immobilier. Plusieurs voies mènent à l’obtention de l’habilitation IOBSP obligatoire. Le point commun de toutes ces voies ? Elles exigent des compétences solides en matière juridique, économique et financière. Voici les trois chemins possibles.
La formation IOBSP de 150 heures : prix, durée et organismes agréés
La formation professionnelle de 150 heures représente la voie la plus directe pour obtenir votre capacité IOBSP si vous n’avez pas de diplôme bancaire ou financier. Cette formation est entièrement accessible en ligne, ce qui permet de la suivre à son rythme tout en conservant une activité professionnelle. Le coût varie considérablement selon l’organisme choisi. Les formations low-cost en ligne démarrent à 490 euros chez ENFPI ou Courtage Academy. Les organismes standards comme ORICA ou Expert-IOB facturent entre 800 et 1 288 euros. Si vous préférez un format mixte avec quelques heures en présentiel, comptez 1 700 euros minimum chez des organismes comme Valoriale.
Le programme est identique pour tous car défini par l’arrêté du 18 juillet 2022. Il se compose de cinq modules obligatoires. Le module 1, appelé tronc commun, dure 60 heures et couvre les savoirs généraux sur le contexte de l’activité d’IOBSP, les catégories réglementaires et les modalités d’exercice. Le module 2 traite du crédit à la consommation et crédit de trésorerie pendant 20 heures. Le module 3 aborde le regroupement de crédits sur 20 heures également. Le module 4, le plus court avec 10 heures, concerne les services de paiement. Enfin, le module 5 est consacré au crédit immobilier et représente 40 heures de formation, soit le module le plus conséquent après le tronc commun.
À l’issue de la formation, vous recevez un livret de stage IOBSP niveau 1 conforme aux spécifications de l’ORIAS ainsi qu’une attestation de formation. Ces documents sont indispensables pour votre inscription ultérieure au registre. La bonne nouvelle, c’est que cette formation peut être financée par votre compte personnel de formation, le CPF, ou par Pôle Emploi si vous êtes demandeur d’emploi. Pour les travailleurs non-salariés, des organismes comme l’AGEFICE ou le FIFPL peuvent prendre en charge tout ou partie du coût selon votre code APE.
Les diplômes bancaires et financiers reconnus pour exercer
Si vous êtes déjà diplômé dans les secteurs de la finance, de la banque, de l’assurance ou de l’immobilier, vous pouvez obtenir votre habilitation IOBSP sans passer par la formation de 150 heures. Au niveau Bac+2, plusieurs diplômes sont reconnus. Le BTS Banque vous donne les fondamentaux des produits bancaires et des techniques de financement. Le BTS Assurance permet de comprendre les mécanismes assurantiels, essentiels pour gérer l’assurance emprunteur de vos futurs clients. Le BTS Professions Immobilières combine connaissance du marché immobilier et bases juridiques. Le DUT Techniques de Commercialisation avec option banque finance ou le DUT Carrières Juridiques sont également acceptés, tout comme le DEUST Banque Organismes Financiers et de Prévoyance.
Si vous visez une évolution rapide au sein d’un cabinet de courtage ou si vous souhaitez vous installer directement en indépendant avec une crédibilité renforcée, un diplôme de niveau supérieur est recommandé. Au niveau Bac+3, les licences professionnelles Banque, Assurance ou Finance offrent une formation professionnalisante idéale. Ces cursus sont souvent proposés en alternance, ce qui permet d’acquérir simultanément l’expérience professionnelle nécessaire.
Au niveau Bac+5, l’éventail s’élargit encore. Les diplômes d’écoles supérieures de commerce et de gestion sont très prisés dans le secteur du courtage. Jean-François Fontaine, après un bac économique et social, a suivi un BTS Banque et Assurance avant de travailler plusieurs années dans un réseau bancaire. C’est d’ailleurs cette expérience qui lui a permis de rencontrer et de comprendre le métier de courtier de l’autre côté de la barrière, avant de se lancer en janvier 2010.
Un autre témoignage illustre bien cette voie. Après son diplôme d’école de commerce, ce futur courtier a intégré une banque où il a travaillé à la Défense à Paris puis à Vannes en Bretagne. Il a fait de la gestion de projet, de la gestion des offres pour terminer à la direction commerciale. Dans son activité bancaire, il constatait que de plus en plus de clients ne se contentaient pas du prêt proposé par leur banque. L’achat d’un bien immobilier représente un projet décisif sur lequel les gens ont besoin de comparer et d’être épaulés. C’est cette observation qui l’a poussé à tester le métier de courtier indépendant via TestUnMétier. L’expérience s’est révélée rafraîchissante, avec une belle énergie positive et un plaisir à faire ce métier qui se dégageaient de l’équipe et de ses tuteurs. Fort de cette découverte, il a décidé de rejoindre leur réseau et d’ouvrir une antenne dans le Morbihan.
Devenir courtier par validation des acquis de l’expérience professionnelle
La troisième voie pour obtenir l’habilitation IOBSP passe par la validation des acquis de l’expérience, communément appelée VAE. Cette option s’adresse aux professionnels qui ont déjà une expérience significative dans des fonctions liées à la réalisation d’opérations de banque ou de services de paiement. Pour les cadres, il faut justifier d’au moins deux ans d’expérience au cours des trois années précédant l’immatriculation à l’ORIAS. Pour les non-cadres, la durée minimale requise monte à quatre ans au cours des cinq dernières années.
Attention, la VAE seule ne suffit pas. Elle doit obligatoirement être complétée par une formation professionnelle complémentaire de 40 heures. Cette formation courte, proposée à partir de 199 euros chez des organismes comme ENFPI, permet de mettre à niveau vos connaissances sur les aspects spécifiques du courtage en crédit. Elle constitue également une passerelle pour les IOBSP de niveau 2 ou 3 qui souhaitent évoluer vers le niveau 1.
Formation continue : l’obligation annuelle de 7 heures
Une fois immatriculé à l’ORIAS et en activité, le travail de formation ne s’arrête pas. La réglementation impose à tous les IOBSP de suivre au minimum sept heures de formation continue par an. Cette obligation vise à maintenir vos compétences à jour face aux évolutions constantes de la réglementation bancaire, aux nouveautés en matière de produits financiers et aux bonnes pratiques du métier. Elle constitue un gage de professionnalisme et permet d’assurer un niveau de conseil toujours conforme aux attentes du régulateur comme de vos clients.
Ces formations peuvent porter sur l’actualisation des textes législatifs, les nouvelles pratiques de montage de dossiers, les évolutions des critères d’octroi des banques ou encore les techniques de négociation. Certains réseaux de courtage proposent ces formations en interne à leurs mandataires ou salariés. Les courtiers indépendants doivent quant à eux s’organiser pour respecter cette obligation auprès d’organismes agréés.
Les compétences indispensables pour réussir dans le courtage immobilier
Avoir la formation et l’habilitation IOBSP ne suffit pas pour réussir dans le courtage immobilier. Le métier exige un ensemble de compétences variées qui vont bien au-delà des connaissances techniques. Jean-François Fontaine le résume ainsi : si un jeune devait se lancer dans le métier aujourd’hui, il faudrait qu’il ait beaucoup d’énergie et d’envie de rencontrer des gens. Des gens dans le milieu de l’immobilier bien sûr, les professionnels, mais aussi un côté très humain avec les clients et cette envie de négocier les meilleures conditions pour eux.
Négociation et prospection : les compétences commerciales du broker immobilier
La première compétence qui revient systématiquement quand on parle du métier de courtier, c’est la négociation. Le rôle principal du courtier consiste à trouver la meilleure offre de crédit immobilier pour ses clients. Pour cela, il doit bénéficier de capacités commerciales solides et d’un talent pour la négociation. Il faut évidemment être à l’aise avec le téléphone, tant auprès des banques que des clients. L’art de convaincre son interlocuteur et la volonté de toujours se dépasser sont essentiels, comme dans de nombreux métiers commerciaux.
Mais la négociation ne s’arrête pas aux banques. Certains clients sont tentés de mettre en concurrence plusieurs courtiers. Ce n’est pas une bonne idée d’un point de vue efficacité, mais la situation peut arriver et il faut savoir se montrer convaincant pour garder une longueur d’avance sur la concurrence. Le courtier doit aussi être capable de convaincre le client de lui confier son dossier dès le premier rendez-vous, surtout si l’acheteur souhaite comparer les services de plusieurs professionnels du crédit.
Un aspect que beaucoup sous-estiment, c’est la prospection. Dans les vidéos de professionnels du courtage, un mythe revient régulièrement : les gens pensent que les clients nous tombent du ciel. Ils s’imaginent assis au bureau en train de répondre au téléphone avec des gens qui appellent pour demander de l’aide. Mais non, c’est totalement faux. En courtage, il faut aller chercher les clients. Il faut toujours être dans un processus d’acquisition de nouveaux clients.
Même les courtiers qui travaillent uniquement par recommandation doivent entretenir leurs sources de référencement. Ne pensez pas que parce que vous avez dit aux gens que vous êtes courtier, ils vont se rappeler de vous dans six mois ou un an. Il faut toujours leur apporter de l’information, un peu comme dans les vidéos de conseil qu’on trouve sur YouTube. Il faut toujours être devant les gens pour leur rappeler que vous êtes là, que vous pouvez les aider, qu’ils peuvent vous appeler s’ils ont des questions.
L’anecdote des cartes de Noël illustre parfaitement cette nécessité du contact régulier. Un courtier envoie des cartes de vœux chaque année à l’ensemble de son réseau. Un jour, quelqu’un qu’il n’avait pas eu en contact direct depuis douze ans lui réfère un client. Douze ans. Cela montre bien que le travail de développement de la clientèle est un marathon, pas un sprint.
L’accompagnement client : empathie et pédagogie au cœur du métier
En tant que courtier, vous êtes constamment en contact avec des personnes qui font le plus gros achat de leur vie. Les sommes engagées sont importantes, sans compter l’implication émotionnelle des personnes qui achètent. C’est la maison dans laquelle elles veulent voir grandir leurs enfants, l’investissement qui leur permettra de financer leur retraite, l’appartement qui marque l’entrée dans la vie d’adulte. Les raisons pour l’achat immobilier sont multiples et génèrent donc du stress différent en fonction des clients.
Quelle que soit la taille ou la nature du bien immobilier, l’achat d’un appartement ou d’une maison est toujours une grande étape en plus d’être un investissement important. Pourtant, souscrire un prêt n’est pas toujours facile. Entre la recherche d’établissements prêteurs, le décryptage des offres et les démarches pour obtenir le prêt, l’acheteur peut être rapidement dépassé. L’excitation de devenir propriétaire est souvent mêlée au stress.
Le courtier aura ainsi un interlocuteur anxieux avec de multiples questions. Durant chaque échange et pendant toute la durée de l’accompagnement, le professionnel du courtage doit faire preuve d’empathie, d’une écoute attentive et de pédagogie. Il doit être capable de s’adapter à toutes les situations. Il faut être suffisamment empathique pour rassurer vos interlocuteurs. Sans oublier d’être pédagogue, car le crédit immobilier est une grande inconnue pour la majorité des clients.
Jean-François Fontaine apprécie particulièrement cette dimension humaine du métier. Accompagner des gens dans des projets très importants, les voir avec le sourire et très heureux de devenir propriétaires, ça fait toujours plaisir, répète-t-il. Cette satisfaction personnelle de voir un client réaliser son projet est souvent citée comme l’un des principaux avantages du métier, même si elle ne suffit pas à compenser les difficultés pour ceux qui n’ont pas le profil adapté.
Maîtriser les produits financiers et la réglementation bancaire
Le crédit immobilier est un produit financier complexe. Il vous faudra ainsi découvrir toutes ses spécificités, mais aussi être capable de vous adapter. En fonction du contexte économique ou politique, certains changements peuvent venir chambouler le secteur, et vous devez être capable de conseiller vos clients au mieux. Les taux d’intérêt évoluent, les critères d’octroi des banques se durcissent ou s’assouplissent, les dispositifs d’aide comme le prêt à taux zéro sont modifiés régulièrement.
Par ailleurs, toutes les banques ne sont pas attirées par le même type de profils et de projets. Connaître précisément leurs attentes est un gage de réussite qu’il vous faudra apprendre. Certaines banques privilégient les primo-accédants en CDI avec un bon apport. D’autres sont plus souples avec les profils atypiques comme les freelances ou les travailleurs non-salariés. Certaines excellent dans le financement des investissements locatifs, tandis que d’autres se concentrent sur les résidences principales. Un bon courtier connaît ces spécificités et sait vers quelle banque orienter tel ou tel dossier pour maximiser les chances d’acceptation.
Cette connaissance approfondie du marché et des acteurs ne s’improvise pas. Elle s’acquiert avec l’expérience, les échanges réguliers avec les partenaires bancaires et une veille constante sur l’évolution du secteur. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles commencer sa carrière en tant que salarié dans un cabinet de courtage peut être judicieux. Vous bénéficiez ainsi de l’expérience collective de l’équipe et de la connaissance du réseau de partenaires déjà établi.
Courtier immobilier : les vérités qu’on ne vous dit jamais
Si vous faites des recherches sur le métier de courtier immobilier, vous allez rapidement tomber sur des présentations enjolivées du secteur. Un métier passionnant, des revenus attractifs, de la liberté, du contact humain. Tout cela est vrai pour ceux qui réussissent. Mais voici ce qu’on vous cache : la majorité échoue. Et les raisons de cet échec sont rarement évoquées dans les brochures promotionnelles des réseaux de courtage ou des organismes de formation.
Pourquoi 50% des courtiers abandonnent après un an
Les statistiques sont implacables. Cinquante pour cent des courtiers immobiliers abandonnent la profession après seulement douze mois d’activité. Ce chiffre n’est pas une estimation pessimiste, c’est une réalité observée sur le terrain par les professionnels du secteur. Pire encore, après trois à cinq ans, il ne reste plus que 15 à 20% des courtiers qui ont commencé. Les quatre cinquièmes ont jeté l’éponge.
On entend souvent le mythe selon lequel le métier de courtier est facile et qu’on y fait beaucoup d’argent. Mais si c’était vraiment le cas, si on pouvait faire deux, trois ou quatre cent mille euros par an à ne rien faire, tout le monde se lancerait et réussirait. Le principe de Pareto s’applique parfaitement à ce secteur. Vingt pour cent des courtiers font 80% du chiffre d’affaires, tandis que 80% se partagent les 20% restants. Si c’était si facile, ça ne serait pas ça la réalité.
La plupart des gens abandonnent après deux ans parce que c’est beaucoup plus difficile qu’ils ne le pensaient. Les nouveaux courtiers ont souvent la perception que le métier est accessible, que c’est facile de faire de l’argent, que c’est facile de gagner sa vie. Ils commencent en se disant qu’ils vont se lancer dans l’immobilier, qu’ils voient sur les réseaux sociaux que les gens ont l’air de faire de l’argent, qu’ils écoutent la télévision où les différents shows sur l’immobilier montrent des courtiers qui font des millions. Malheureusement, la réalité est tout autre.
Le manque d’économies : première cause d’échec des nouveaux courtiers
La première erreur fatale que commettent les nouveaux courtiers, c’est de se lancer sans filet financier. Ce qu’on note chez les nouveaux professionnels du courtage immobilier, c’est qu’ils n’ont pas suffisamment d’économies, d’épargne pour subvenir à leurs besoins comme nouveaux entrepreneurs dans le domaine. Ils n’ont pas assez de fonds pour subsister, pour survivre aux premiers six à huit mois dans le domaine.
Pourquoi ce délai ? Parce que les gens pensent qu’ils vont rentrer dans l’industrie, faire une vente deux semaines après et récolter un chèque de commission, une entrée d’argent. Mais la réalité est tout autre. Ce qui arrive, c’est que bien souvent, ça va prendre entre quatre et huit mois avant de recevoir son premier chèque de commission. Il faut le temps de trouver un client, de monter son dossier, de le présenter aux banques, d’obtenir un accord de principe, de finaliser l’offre de prêt, de respecter le délai de rétractation, puis d’attendre la signature chez le notaire. Ce n’est qu’après la signature définitive que la commission est versée.
C’est essentiel que la personne, le nouveau professionnel immobilier, ait des économies, des fonds pour pouvoir vivre pendant ces six mois minimum. Et généralement, les gens oublient ce phénomène. Il faut se dire que partir une carrière en immobilier, c’est comme partir une toute autre entreprise. Que vous ouvriez un nouveau restaurant, une nouvelle entreprise dans les technologies ou une nouvelle entreprise dans le marketing, pour débuter, il faut avoir des fonds pour s’équiper, pour faire tout ce qu’on a besoin pour opérer son entreprise.
C’est la même chose comme professionnel de l’immobilier. Il faut souvent avoir, au minimum, entre 15 000 et 20 000 euros. Peut-être même un peu plus en fonction de votre situation personnelle et de vos charges fixes. Vous avez besoin de ces fonds pour simplement survivre aux premiers six mois. Et lorsqu’on se rend aux six mois et qu’on fait ses premières ventes, on a alors un petit air d’aller et on a le momentum pour continuer. Mais c’est absolument important que vous ayez des fonds pour vous dire que le premier semestre, vous n’avez pas à vous soucier des rentrées d’argent parce que vous avez des sous de côté pour passer à travers cette période cruciale.
L’erreur de sous-estimer la charge de travail en début d’activité
C’est triste à dire, mais bien souvent, les nouveaux courtiers immobiliers ne vont simplement pas travailler assez fort. Ils ne vont pas se donner de tout cœur dans le succès de leur nouvelle carrière. Et ce que ça veut dire concrètement, c’est qu’ils vont arriver parfois tardivement au bureau. Ils vont quitter prématurément le bureau. Alors qu’en début de carrière, on le sait tous, pour n’importe quel domaine qu’on débuterait, on doit donner les bouchées doubles pour réussir.
Si vous entamiez une carrière dans le showbiz comme acteur, dans le marketing, dans les technologies, dans les ventes ou dans le côté créatif, au départ, vous devriez vous donner corps et âme. Donc souvent, ce qu’on remarque en parlant à des centaines de nouveaux courtiers partout à travers le Canada et le reste de l’Europe, c’est que ceux qui n’ont pas de succès sont ceux qui vont prendre ça à la légère. Ils vont se dire qu’ils font ça tranquille, qu’ils y vont tranquillement, qu’ils prennent ce qui vient.
Alors que ceux qui ont du succès vont arriver tôt au bureau, vont rester tard, ils vont donner les bouchées doubles. Ils vont travailler parfois six jours par semaine, six jours et demi, voire sept jours pendant la première année ou les deux premières années. Ils vont faire des sacrifices au début. Simplement, une des causes qui explique pourquoi les courtiers ne vont pas se rendre à la deuxième année et abandonnent après la première, c’est le manque d’éthique de travail. Ils ne prennent pas ça à cœur, assez à cœur devrait-on dire.
Le mythe du courtier qui travaille peu et gagne beaucoup est tenace. Mais la réalité ressemble plutôt à l’image de l’iceberg. On ne voit que la petite portion qui dépasse de l’eau, on ne voit pas tout ce qui se passe en dessous. Ou le petit canard qui a l’air de faire beau en surface mais qui sauvegarde en dessous avec ses petites pattes qui tournent en rond. C’est ça le métier de courtier. Cette métaphore décrit parfaitement la réalité du terrain.
Prospection quotidienne : la réalité du développement commercial
Une autre chose qu’on remarque, c’est que les nouveaux professionnels de l’immobilier, les nouveaux courtiers, ne sont pas assez structurés dans leur journée, dans leurs activités quotidiennes. Ce que ça veut dire, c’est que pour avoir une entreprise, lorsqu’on est courtier immobilier, on a en quelque sorte sa propre entreprise même si on est mandataire d’un réseau. On doit être structuré de sorte qu’il n’y ait pas de distraction, qu’il n’y ait pas de perte de temps, et on sait mettre ses efforts et son temps là où c’est payant, dans des activités qui vont générer un revenu.
Bien souvent, les gens qui vont débuter, s’ils n’ont pas la chance d’avoir un mentor ou de l’aide d’un courtier plus senior, ou des coachs de vente, des coachs de marketing ou un encadrement suffisant, leur journée va être un peu aléatoire. Ils font une visite, ils vont visiter un bien, une propriété immobilière, ils font un petit peu de prospection, mais ils ne savent pas à quelle heure ils font la prospection, ils ne savent pas à quelle heure ils font telle ou telle activité.
Alors que dans les faits, pour avoir une entreprise qui fonctionne, il faut que tout soit structuré méthodiquement, un peu de façon militaire. Les gens vont dire que c’est exagéré. Mais la réalité, c’est que toutes les entreprises qui vont durer dans le temps ont une structure et sont assez à cheval sur le respect de cette structure. Et ce que ça veut dire concrètement, c’est de simplement prioriser dans l’horaire des activités qui ont de réels résultats sur les ventes.
Ça peut peut-être dire faire de la prospection à chaque jour de telle heure à telle heure. Ça veut peut-être dire d’aller faire du porte-à-porte dans certaines zones géographiques. Ça veut peut-être dire de créer du contenu comme des vidéos YouTube ou des posts LinkedIn, mais qui est destiné aux gens qui veulent acheter ou vendre une propriété, de telle heure à telle heure. Ça veut peut-être dire de faire des suivis téléphoniques de telle heure à telle heure.
En quelque sorte, si la journée est structurée, que chaque jour il y a des activités qui sont structurées, qui sont planifiées à des heures spécifiques, à ce moment-là on peut planifier un certain succès à un niveau de base. C’est quasiment une question de mathématiques, de cause à effet. On fait telle activité, telle activité, telle activité à chaque jour, sur une longue période, on est presque assuré d’avoir du résultat. Mais les gens qui n’ont pas de structure, qui vont de façon aléatoire, malheureusement ils doivent souvent quitter la profession.
L’anecdote des cartes de Noël revient ici. Ce courtier envoie des cartes de vœux à chaque année à l’ensemble de son réseau. Il y a quelqu’un qui lui a référé quelqu’un cette année alors que ça faisait douze ans qu’ils n’avaient pas eu de grands contacts. Douze ans. Donc c’est du travail de développer la clientèle sur le long terme.
Gérer l’instabilité des revenus : un défi psychologique majeur
Le dernier point qui explique pourquoi les courtiers immobiliers ont de la difficulté à traverser les douze premiers mois dans la profession, c’est simplement que leur personnalité n’est peut-être pas adaptée au marché immobilier, au fait d’être un professionnel de ce secteur. Ce qu’on veut dire par là, c’est que lorsqu’on est courtier, on a des mois où on est occupé, où on fait des ventes. Le mois suivant, ça peut être tranquille. Le mois d’après, c’est occupé. Donc il y a des fluctuations qui vont en fonction parfois des saisons, des conditions économiques actuelles.
S’il y a une récession, si on est en période d’expansion économique, si on fait beaucoup de marketing, si on n’en fait pas, tout cela influence l’activité. Donc bien souvent, le courtier immobilier, si vous êtes en Europe vous connaissez bien ces variations, vous savez très bien que vous allez avoir à faire face à des insécurités lorsque votre business, votre entreprise, va être dans une période où c’est plus creux, où il y a moins d’appels. On a l’impression qu’on ne sera jamais capable de retrouver cette hausse. Mais on sait très bien que si on fait les bonnes actions, on finit toujours par avoir une certaine croissance dans nos ventes.
Sauf qu’il faut avoir la personnalité, le type de personnalité qui nous dit qu’on est prêt à accepter les fluctuations et qu’on comprend que ça fait partie du travail. Donc bien souvent, les gens qui ont trop d’insécurité par rapport à ces périodes creuses vont quitter l’immobilier parce qu’ils vont se dire qu’ils ont besoin de savoir qu’un certain revenu rentre de façon récurrente, régulière, et que ça les insécurise trop. Ils préfèrent donc quitter et retourner au salariat.
Mais si vous êtes prêt à vivre avec ces périodes d’insécurité qui sont souvent à court terme, vous allez pouvoir rester dans la profession et avoir un succès à long terme si vous faites les bonnes activités. C’est simplement dire que ça prend une personnalité unique, un type de personnes qui sont prêtes à accepter cette réalité. Et si c’est votre cas, vous êtes bien parti.
Il faut également noter qu’en tant qu’entrepreneur courtier, vous n’avez pas de revenus stables. Vous devez être super précautionneux, vous devez faire attention, vous devez faire des provisions. Il faut que vous vous disiez qu’il faut payer vos impôts dans trois mois, qu’il faut mettre 5 000 euros de côté, qu’il faut en garder pour ci, pour ça. C’est vraiment important d’avoir cette bonne attitude, cette bonne formation mentale avant de commencer. Quand on est courtier, on est un entrepreneur.
Salaire courtier immobilier : combien gagne-t-on réellement ?
La question du salaire revient systématiquement quand on s’intéresse au métier de courtier immobilier. Et c’est normal, puisque la rémunération est souvent mise en avant comme l’un des principaux attraits du secteur. Mais les chiffres qu’on vous présente sont-ils réalistes ? Voici la vérité sur les revenus des courtiers, avec des montants précis et une vision claire de l’évolution année par année.
Commission bancaire et honoraires client : les deux sources de revenus
Un courtier immobilier se rémunère traditionnellement via deux sources distinctes. La première, ce sont les frais de courtage versés par le client. Ces honoraires correspondent au travail de montage et d’analyse du dossier, au temps passé à négocier avec les banques et à l’accompagnement global. Ils sont payés par l’emprunteur une fois le prêt obtenu et signé. La seconde source, c’est la commission d’apporteur d’affaires versée par la banque. Lorsqu’un dossier est conclu, l’établissement bancaire qui accorde le prêt rémunère le courtier pour lui avoir apporté ce nouveau client.
Les courtiers en ligne comme Pretto ne demandent généralement pas de frais de courtage au client et s’appuient uniquement sur la commission reversée par la banque. Cette commission est généralement comprise entre 0,7 et 1% du montant du financement, avec un plafond déterminé entre la banque et le courtier selon la politique de l’établissement et la quantité et qualité des dossiers apportés.
Prenons un exemple concret. Sur un emprunt de 300 000 euros, la commission bancaire s’élève à environ 3 000 euros pour le courtier qui a mené à bien le dossier si on table sur 1% de rémunération. Ainsi, les courtiers numériques comptent avant tout sur un volume important de clients pour maximiser leur performance. Plus ils traitent de dossiers, plus leurs revenus augmentent.
Chez les courtiers traditionnels en revanche, les frais de courtage sont facturés en plus de la commission bancaire et varient selon les différentes structures. Les grands réseaux comme CAFPI ou Meilleurtaux facturent généralement entre 1 500 et 3 000 euros de frais de courtage selon la complexité du dossier. CAFPI applique une grille tarifaire particulière avec 1% du capital emprunté, plafonné à 1 200 euros dans certains cas. Ces courtiers reçoivent donc à la fois les frais de courtage payés par le client et les commissions des banques.
Salaire la première année : entre survie et investissement
Un courtier débutant qui se lance en tant que salarié dans un cabinet de courtage peut espérer toucher aux alentours de 1 600 à 1 900 euros net par mois. C’est le salaire fixe de base, auquel peuvent s’ajouter des commissions variables selon les performances. Ce montant peut sembler modeste, surtout pour des profils diplômés Bac+3 ou Bac+5, mais il présente l’avantage de la sécurité. Vous êtes payé dès le premier mois, indépendamment du fait que vous ayez finalisé des dossiers ou non.
Pour un courtier qui se lance en indépendant, la réalité est radicalement différente. Les six premiers mois, voire les huit premiers mois, vous ne toucherez probablement rien. Zéro euro de commission. Vous vivez sur vos économies pendant que vous prospectez, montez vos premiers dossiers, établissez votre réseau de partenaires bancaires et d’apporteurs d’affaires. C’est la période la plus difficile psychologiquement, celle qui fait abandonner la majorité des nouveaux courtiers.
Quand les premières commissions commencent à tomber, généralement entre le sixième et le huitième mois, vous encaissez peut-être 2 000 à 3 000 euros pour vos premiers dossiers finalisés. Mais ces montants sont irréguliers. Un mois vous touchez 4 000 euros, le mois suivant zéro, puis 1 500, puis 5 000. Cette volatilité est extrêmement difficile à gérer pour quelqu’un qui sort du salariat et qui était habitué à recevoir un montant fixe chaque mois.
Sur la première année complète, un courtier indépendant qui tient le coup et qui travaille sérieusement peut espérer générer entre 20 000 et 35 000 euros de revenu brut. Mais attention, ce montant est à relativiser car il faut en déduire toutes les charges : cotisations sociales, RC Pro, ORIAS, frais de déplacement, matériel, potentiellement un local si vous n’êtes pas en bureau virtuel. Au final, le revenu net disponible de la première année tourne souvent autour du SMIC, voire en dessous pour certains.
Revenus après 3 à 5 ans d’expérience : la stabilisation financière
Avec l’expérience et un portefeuille client qui se développe grâce aux recommandations et au bouche-à-oreille, la situation financière s’améliore nettement. Un courtier qui a tenu trois à cinq ans dans le métier et qui fait partie des 15 à 20% qui restent dans la profession peut prétendre à des revenus annuels bruts compris entre 35 000 et 60 000 euros. La moyenne se situe autour de 43 000 euros brut par an d’après les données du marché.
Ces chiffres peuvent même grimper bien plus haut pour les courtiers qui ont su développer un solide réseau de prescripteurs et qui bénéficient d’un flux régulier de clients recommandés. Les meilleurs courtiers, ceux qui font partie du fameux top 20% selon le principe de Pareto, peuvent dépasser les 80 000 euros annuels, voire atteindre les 100 000 euros ou plus. Mais ce sont des exceptions, pas la norme.
À ce stade de la carrière, les revenus deviennent plus prévisibles. Vous avez généralement un pipeline de dossiers en cours, ce qui permet d’anticiper les commissions à venir sur les trois à six prochains mois. Vous n’êtes plus dans la survie des premiers mois mais dans une logique de croissance et de consolidation de votre activité. Certains courtiers expérimentés choisissent alors d’embaucher un assistant pour gérer la partie administrative, de s’associer avec d’autres courtiers ou même d’ouvrir leur propre cabinet avec plusieurs collaborateurs.
Cabinet de courtage : quel chiffre d’affaires espérer ?
Pour un cabinet de courtage bien établi avec plusieurs années d’existence et une équipe de courtiers, le chiffre d’affaires annuel oscille généralement entre 150 000 et 300 000 euros. Ce montant représente le total des commissions bancaires et des honoraires clients encaissés sur l’année. Mais attention, le chiffre d’affaires n’est pas le revenu du dirigeant.
De ce montant, il faut déduire toutes les charges de la structure : salaires des courtiers et assistants, charges sociales, loyer du bureau, assurances, outils informatiques et abonnements aux logiciels CRM, frais de marketing et communication, impôts et taxes diverses.
Au final, la marge nette pour le dirigeant d’un cabinet de courtage bien géré se situe généralement entre 20 et 30% du chiffre d’affaires. Sur 200 000 euros de CA, cela représente un bénéfice net de 40 000 à 60 000 euros. Ce montant peut sembler décevant au regard de l’investissement et des responsabilités, mais il faut le mettre en perspective avec le patrimoine que représente le cabinet. Un portefeuille client solide et un réseau de partenaires établi constituent un actif qui peut être revendu ou transmis.
Jean-François Fontaine, courtier chez CAFPI depuis janvier 2010, illustre bien cette trajectoire de réussite. Après avoir fait un BTS Banque et Assurance et travaillé plusieurs années dans un réseau bancaire, il a découvert le métier de courtier de l’autre côté de la barrière. Cette expérience lui a donné envie de se lancer. Aujourd’hui responsable de l’agence CAFPI à Rennes, il gère une équipe et accompagne des centaines de clients chaque année. Son parcours montre qu’avec les bonnes compétences, une solide éthique de travail et de la persévérance, le courtage immobilier peut offrir une carrière stable et rémunératrice.
Indépendant, salarié ou franchise : quel statut choisir pour devenir courtier ?
Une fois que vous avez obtenu votre habilitation IOBSP et que vous êtes prêt à vous lancer, se pose la question cruciale du statut. Faut-il démarrer en indépendant avec une totale liberté mais aussi tous les risques ? Privilégier la sécurité d’un poste salarié dans un cabinet ? Ou investir dans une franchise pour bénéficier de la notoriété d’une marque établie ? Chaque option présente des avantages et des inconvénients. Voici un comparatif ultra-détaillé avec les vrais chiffres d’investissement et de revenus potentiels.
Courtier indépendant : liberté totale mais investissement personnel important
Se lancer comme courtier indépendant offre une liberté totale. Vous choisissez vos horaires de travail, vos tarifs, vos partenaires bancaires, votre zone géographique. Vous êtes votre propre patron et vous gardez 100% de vos revenus, sans avoir à reverser de redevances à qui que ce soit. Sur le papier, c’est séduisant. Dans la pratique, c’est beaucoup plus complexe.
L’investissement initial pour se lancer en indépendant reste modéré comparé à une franchise. Comptez entre 2 110 et 4 692 euros pour démarrer. Ce montant comprend la formation IOBSP qui coûte entre 490 et 1 288 euros selon l’organisme choisi, l’inscription annuelle à l’ORIAS pour 25 euros, l’assurance responsabilité civile professionnelle obligatoire entre 595 et 879 euros par an, la création de votre structure juridique entre 0 et 500 euros selon que vous optiez pour une entreprise individuelle ou une SASU, et le matériel informatique de base pour environ 1 000 à 2 000 euros incluant un ordinateur portable, un téléphone professionnel et les premiers frais de communication.
À cela, il faut ajouter les 15 000 à 20 000 euros d’économies personnelles pour tenir les six premiers mois sans revenus. On ne le répétera jamais assez, ce matelas de sécurité est absolument indispensable. Sans lui, vous abandonnerez avant même d’avoir touché votre première commission.
Les avantages de l’indépendance sont clairs. Vous gardez toute votre liberté de décision et d’organisation. Vous fixez vos propres tarifs sans avoir à suivre une grille imposée. Vous conservez 100% de vos revenus sans reverser de pourcentage à un réseau. Vous choisissez vos partenaires bancaires en fonction de vos affinités et des meilleures conditions qu’ils vous proposent. Et vous pouvez développer votre activité à votre rythme, sans pression d’objectifs commerciaux fixés par une hiérarchie.
Mais les inconvénients sont tout aussi importants. Vous partez de zéro, sans aucun réseau de clients ni de prescripteurs. Vous devez négocier vous-même vos conventions bancaires, ce qui est extrêmement difficile pour un nouveau courtier sans volume d’affaires à apporter. Vous n’avez aucun accompagnement, aucun mentor pour vous guider dans vos premiers dossiers complexes. Vous gérez seul toute la partie administrative, comptable et juridique de votre entreprise. Et surtout, vous assumez 100% du risque financier en cas d’échec.
Le statut d’indépendant pur convient surtout aux courtiers expérimentés qui ont déjà travaillé plusieurs années dans un cabinet ou un réseau et qui souhaitent voler de leurs propres ailes. Ils disposent déjà d’un portefeuille client, d’un réseau de prescripteurs établi et de la connaissance du marché. Pour un débutant, se lancer directement en indépendant est possible mais beaucoup plus risqué.
Courtier salarié en cabinet : sécurité et accompagnement
À l’opposé du spectre se trouve le statut de courtier salarié dans un cabinet de courtage. Cette option offre le maximum de sécurité, mais au prix d’une liberté réduite et de revenus potentiellement plafonnés. Pour un débutant ou une personne en reconversion professionnelle, c’est souvent le choix le plus judicieux pour apprendre le métier sans prendre de risques financiers.
L’investissement initial est quasi nul. Si vous avez déjà un diplôme reconnu, vous n’avez aucun frais à débourser. Si vous devez passer la formation IOBSP, comptez entre 490 et 1 288 euros, mais certains cabinets peuvent prendre en charge tout ou partie de ce coût dans le cadre de votre recrutement. Vous n’avez pas besoin de constituer les 15 000 à 20 000 euros d’économies puisque vous toucherez un salaire dès le premier mois.
La rémunération d’un courtier salarié débutant se situe entre 1 600 et 1 900 euros net par mois. Ce salaire fixe est généralement complété par des commissions variables selon vos performances. Plus vous finalisez de dossiers, plus votre rémunération totale augmente. Certains cabinets proposent également des primes annuelles ou semestrielles basées sur l’atteinte d’objectifs. Avec l’ancienneté et l’expérience, le salaire fixe peut progresser, et les commissions variables devenir plus importantes.
Les avantages du salariat sont nombreux, surtout pour débuter. Vous touchez un salaire garanti dès le premier mois, ce qui vous permet de vivre sereinement pendant que vous apprenez le métier. Vous bénéficiez du réseau de partenaires bancaires déjà établi par le cabinet, avec des conventions négociées et des interlocuteurs identifiés dans chaque banque. Vous profitez de la formation interne et de l’accompagnement des courtiers seniors qui peuvent vous mentorer sur vos premiers dossiers complexes. Tous les outils sont fournis : logiciel CRM, accès aux plateformes d’analyse financière, téléphone professionnel, éventuellement un bureau dans les locaux du cabinet. Et vous n’avez aucun stress administratif puisque la gestion de l’entreprise est assurée par le dirigeant.
Jean-François Fontaine a suivi ce parcours. Après son BTS Banque et Assurance et plusieurs années dans un réseau bancaire, il a rejoint CAFPI en tant que salarié en janvier 2010. Cette expérience lui a permis d’apprendre le métier dans un cadre sécurisant, de se constituer un réseau et d’acquérir l’expérience nécessaire avant de potentiellement envisager d’autres évolutions. Aujourd’hui responsable de l’agence CAFPI à Rennes, il a évolué en interne et manage une équipe.
Les inconvénients du salariat sont essentiellement liés à la perte de liberté. Vous avez des horaires à respecter, même s’ils sont souvent plus flexibles que dans d’autres secteurs. Vous devez suivre les process et méthodes de travail du cabinet, sans pouvoir vraiment développer votre propre approche. Vos revenus sont plafonnés par la grille salariale de l’entreprise, même si vous êtes un excellent commercial. Vous ne choisissez pas vos partenaires bancaires puisque le cabinet a déjà ses accords. Et vous devez accepter la hiérarchie et les objectifs commerciaux qui vous sont fixés, ce qui peut être frustrant pour des profils très autonomes.
Le statut de salarié convient parfaitement aux débutants, aux personnes en reconversion professionnelle qui découvrent le métier, à ceux qui ont besoin de sécurité financière et qui ne supportent pas l’idée de revenus variables, et à ceux qui préfèrent se concentrer uniquement sur la partie commerciale et client sans avoir à gérer une entreprise.
La franchise de courtage immobilier : l’exemple de Meilleurtaux
La franchise représente un investissement beaucoup plus conséquent, mais elle offre en contrepartie la notoriété immédiate d’une marque établie, un accompagnement structuré et un réseau de partenaires bancaires déjà négocié au plus haut niveau. Meilleurtaux, pionnier du courtage en ligne créé en 1999 et qui a ouvert sa première franchise en 2006, illustre bien ce modèle.
L’investissement initial pour ouvrir une franchise Meilleurtaux est considérable. L’apport personnel minimum exigé s’élève à 40 000 euros. C’est l’argent que vous devez avoir disponible sur votre compte bancaire, en plus de votre épargne personnelle pour vivre. Le droit d’entrée pour rejoindre le réseau est fixé à 30 000 euros. Cette somme est payée une seule fois au début et vous donne accès à la marque, au savoir-faire et au réseau. L’investissement global moyen pour lancer votre agence franchisée se situe autour de 250 000 euros. Ce montant comprend le droit d’entrée, l’aménagement d’un local d’environ 75 m² minimum, le stock de documents et supports marketing, le matériel informatique et téléphonique, les premiers mois de loyer et charges, et une trésorerie de démarrage.
Une fois lancé, vous devez également reverser une redevance dégressive au franchiseur. La première année, cette redevance représente 8,5% de votre chiffre d’affaires hors taxes. Elle diminue ensuite progressivement les années suivantes en fonction de vos performances et de votre ancienneté dans le réseau. Sur un chiffre d’affaires de 100 000 euros la première année, vous reverserez donc 8 500 euros à la tête de réseau.
En contrepartie de cet investissement massif, le franchisé bénéficie d’avantages substantiels. La notoriété de la marque Meilleurtaux est immédiate. Les clients connaissent l’enseigne, lui font confiance, ce qui facilite considérablement la prospection. Vous recevez une formation complète de trois semaines avant l’ouverture, puis un accompagnement continu tout au long de votre activité. Le réseau de partenaires bancaires est déjà établi au niveau national, avec des conditions négociées que vous n’auriez jamais pu obtenir seul. Vous disposez de tous les outils marketing : site internet, campagnes publicitaires nationales, supports de communication, modèles de documents. Votre territoire est protégé, ce qui signifie qu’aucune autre franchise Meilleurtaux ne pourra s’installer dans votre zone de chalandise.
Côté revenus, les chiffres sont prometteurs pour ceux qui réussissent. Après deux ans d’activité, le chiffre d’affaires moyen d’une franchise Meilleurtaux atteint 400 000 euros. Attention, il s’agit bien du chiffre d’affaires, pas du revenu du franchisé. De ces 400 000 euros, il faut déduire les redevances au réseau, les salaires des courtiers et assistants que vous emploierez probablement à ce stade, les charges sociales, le loyer, les assurances, les frais de fonctionnement divers. Au final, le revenu net du franchisé après deux ans se situe généralement entre 60 000 et 100 000 euros, voire davantage pour les agences les plus performantes.
Les inconvénients de la franchise sont principalement financiers et organisationnels. L’investissement initial de 250 000 euros est un frein majeur pour la plupart des candidats. Il faut souvent contracter un prêt bancaire important, ce qui crée une pression supplémentaire sur la rentabilité des premières années. Les redevances permanentes grognent sur vos marges, surtout les premières années quand le chiffre d’affaires n’est pas encore optimal. Vous avez moins de liberté qu’un indépendant puisque vous devez respecter le concept de la franchise, ses méthodes, sa grille tarifaire. Et vous devez atteindre des objectifs commerciaux fixés par le franchiseur, ce qui peut créer une pression inconfortable.
La franchise convient aux entrepreneurs avec un capital disponible important ou la capacité d’emprunt pour financer le projet, à ceux qui ont une vision de croissance et qui veulent rapidement développer une structure avec plusieurs salariés, à ceux qui apprécient le cadre rassurant d’un concept éprouvé plutôt que de tout inventer seul, et à ceux qui sont prêts à accepter moins de liberté en échange de plus de sécurité et de moyens.
Le statut de mandataire : compromis entre indépendance et réseau
Le statut de mandataire représente souvent le meilleur compromis entre l’indépendance totale et l’intégration à une structure. En tant que mandataire, vous créez votre propre entreprise en micro-entreprise, SASU ou autre statut, mais vous êtes rattaché à un réseau de courtage qui vous donne accès à ses conventions bancaires, ses outils et sa notoriété. CAFPI, par exemple, ne fonctionne pas en franchise mais uniquement avec des succursales en propre et des mandataires indépendants appelés correspondants.
L’investissement initial pour devenir mandataire reste abordable. Vous devez payer votre formation IOBSP entre 490 et 1 288 euros si vous n’avez pas de diplôme reconnu, votre inscription ORIAS pour 25 euros par an, votre assurance RC Pro entre 595 et 879 euros annuels, et une cotisation mensuelle au réseau dont vous devenez mandataire. Cette cotisation varie selon les réseaux mais tourne généralement autour de 100 à 300 euros par mois. Elle vous donne accès aux conventions bancaires négociées par le réseau, aux outils de travail comme le CRM, aux supports marketing et à l’accompagnement de l’agence à laquelle vous êtes rattaché. Au total, comptez entre 2 000 et 5 000 euros d’investissement la première année.
Les avantages du statut de mandataire sont significatifs. Vous bénéficiez de la notoriété de la marque du réseau, ce qui facilite votre prospection. Un mandataire CAFPI ou Meilleurtaux inspire plus confiance qu’un courtier totalement inconnu. Vous avez accès aux conventions bancaires négociées par le réseau au niveau national, avec des taux et conditions que vous n’auriez jamais pu obtenir seul en tant que débutant. Vous disposez des outils professionnels fournis par le réseau : logiciel CRM, plateformes d’analyse, accès aux simulateurs, etc. Vous restez relativement indépendant dans l’organisation de votre travail, vos horaires, votre prospection. Et l’investissement reste modéré comparé à une franchise, ce qui limite le risque financier.
Les inconvénients existent également. Vous devez reverser une cotisation mensuelle au réseau, ce qui grignote vos marges surtout les premiers mois quand votre chiffre d’affaires est encore faible. Vous êtes rattaché à une agence du réseau qui supervise votre activité, ce qui peut créer une sensation de contrôle. Vous avez moins de liberté qu’un vrai indépendant puisque vous devez respecter certaines règles du réseau, notamment concernant les tarifs pratiqués auprès des clients. Et si vous décidez un jour de quitter le réseau, vous ne pourrez pas emporter les conventions bancaires qui appartiennent au réseau, ce qui compliquera votre transition vers une autre structure ou vers l’indépendance totale.
Le statut de mandataire convient particulièrement bien aux courtiers qui veulent un bon équilibre entre indépendance et sécurité, à ceux qui n’ont pas le capital pour une franchise mais qui veulent bénéficier de la force d’un réseau, aux débutants qui souhaitent apprendre le métier tout en créant leur propre structure, et à ceux qui apprécient de pouvoir compter sur le soutien d’une agence locale tout en gardant leur autonomie au quotidien.
Comment devenir courtier immobilier : les étapes détaillées
Maintenant que vous connaissez les formations, les compétences requises, les difficultés du métier et les différents statuts possibles, place au concret. Comment fait-on pour devenir courtier immobilier ? Quelles sont les étapes précises à suivre ? Voici une timeline réaliste avec les actions à mener et les délais à prévoir.
Avant de se lancer : constituer son épargne de sécurité
La première étape, et probablement la plus importante, c’est de constituer votre épargne de sécurité avant même de commencer toute démarche de formation ou de création d’entreprise. On ne le répétera jamais assez : il vous faut entre 15 000 et 20 000 euros d’économies pour tenir les six premiers mois sans revenus. Cette somme peut sembler élevée, mais elle est absolument indispensable.
Faites vos calculs précisément. Listez toutes vos charges fixes mensuelles : loyer ou crédit immobilier, assurances, abonnements divers, alimentation, transports, loisirs. Multipliez ce montant par six et ajoutez une marge de sécurité de 20%. Vous obtenez ainsi le montant minimum à économiser. Si vos charges mensuelles s’élèvent à 2 000 euros, il vous faut au minimum 14 400 euros d’épargne, soit 2 000 euros multipliés par six, plus 20% de marge. Dans ce cas, visez plutôt 15 000 à 16 000 euros pour être tranquille.
Cette phase d’épargne peut prendre plusieurs mois, voire un an ou plus selon votre situation. Profitez de cette période pour vous renseigner sur le métier, lire des témoignages, contacter des courtiers en activité pour échanger avec eux sur leur quotidien. Certaines plateformes comme TestUnMétier permettent de tester le métier pendant quelques jours auprès d’un professionnel avant de s’engager. C’est ce qu’a fait le courtier qui s’est reconverti depuis la banque et qui a ensuite ouvert une antenne dans le Morbihan. Cette immersion lui a permis de confirmer que le métier lui plaisait vraiment avant d’investir du temps et de l’argent dans sa reconversion.
Choisir sa formation IOBSP et obtenir sa capacité professionnelle
Une fois votre épargne constituée, vous pouvez entamer votre formation pour obtenir l’habilitation IOBSP obligatoire. Si vous avez déjà un diplôme reconnu en finance, banque, assurance ou immobilier de niveau Bac+2 minimum, vous n’avez pas besoin de suivre la formation de 150 heures. Votre diplôme suffit pour justifier de votre capacité professionnelle auprès de l’ORIAS. Vérifiez simplement que votre diplôme figure bien dans la liste des formations reconnues sur le site de l’ORIAS.
Si vous n’avez pas de diplôme reconnu, inscrivez-vous à une formation IOBSP de 150 heures auprès d’un organisme agréé. Prenez le temps de comparer les offres. Les formations low-cost en ligne à 490-499 euros chez ENFPI ou Courtage Academy offrent le même livret de stage que les formations plus chères, puisque le programme est identique pour tous. La différence se situe plutôt dans la qualité de l’accompagnement, la disponibilité des formateurs et parfois dans la présentation des contenus.
La formation se déroule entièrement en ligne, ce qui vous permet de la suivre à votre rythme tout en conservant votre emploi actuel. Vous pouvez la finir en quelques semaines si vous y consacrez plusieurs heures par jour, ou l’étaler sur deux à trois mois en y travaillant les soirs et week-ends. Chaque module se termine par un quiz de validation. Une fois tous les modules validés, vous recevez votre livret de stage IOBSP niveau 1 et votre attestation de formation, documents indispensables pour la suite.
Si vous êtes demandeur d’emploi, contactez votre conseiller Pôle Emploi pour étudier les possibilités de financement de la formation. Le CPF peut également prendre en charge une partie ou la totalité du coût. Pour les travailleurs non-salariés, les OPCO comme l’AGEFICE financent aussi ces formations selon votre code APE.
Créer son entreprise et s’immatriculer à l’ORIAS
Avec votre habilitation IOBSP en poche, vous devez maintenant créer votre structure juridique si vous comptez vous lancer en indépendant ou en mandataire. Si vous visez un poste salarié, cette étape ne vous concerne pas. Pour les autres, le choix du statut juridique est important car il impacte votre fiscalité et vos charges sociales.
L’entreprise individuelle représente la solution la plus simple pour démarrer. Les formalités de création sont réduites et les coûts quasiment nuls. Vous pouvez opter pour le régime micro-entrepreneur si votre chiffre d’affaires prévisionnel ne dépasse pas les seuils, ce qui simplifie grandement la comptabilité. L’inconvénient principal de l’EI concerne la protection de votre patrimoine personnel qui n’est pas totalement séparé de votre activité professionnelle.
La SASU, société par actions simplifiée unipersonnelle, séduit de nombreux courtiers pour sa souplesse et sa crédibilité. Ce statut permet de bénéficier du régime social des assimilés salariés sauf pour l’assurance chômage. L’image auprès des banques partenaires s’en trouve renforcée, ce qui peut faciliter la négociation de conventions. Les bénéfices peuvent être optimisés entre dividendes et rémunération selon votre situation. En contrepartie, la gestion administrative est plus lourde avec l’obligation de tenir une comptabilité complète et les charges sociales sont plus élevées qu’en entreprise individuelle.
L’EURL, entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée, représente un bon compromis. Elle combine les avantages de la SARL, notamment la protection du patrimoine personnel, avec la simplicité d’une structure unipersonnelle. L’associé unique peut opter pour l’impôt sur les sociétés ou l’impôt sur le revenu, offrant ainsi une flexibilité fiscale intéressante.
Une fois votre structure créée et votre extrait Kbis obtenu, il faut souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle. C’est obligatoire pour exercer le métier de courtier. Cette assurance couvre les conséquences d’erreurs ou de fautes professionnelles qui pourraient entraîner un préjudice pour vos clients ou partenaires. Les tarifs se situent entre 595 et 879 euros par an pour un courtier débutant avec un faible chiffre d’affaires prévisionnel. L’assurance doit respecter des plafonds de garantie minimums fixés par la réglementation : 1,5 million d’euros par sinistre et 2 millions d’euros pour l’ensemble des sinistres d’une même année.
Vous devez également adhérer à une association professionnelle agréée par l’ACPR, l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution. Cette adhésion est obligatoire depuis la réforme du courtage de 2021. Plusieurs associations existent comme PLANETE CSCA, ANACOFI ou CNCGP. L’adhésion coûte généralement quelques centaines d’euros par an et vous donne accès à de la documentation juridique, des formations et un accompagnement sur les questions réglementaires.
Enfin, vous pouvez procéder à votre inscription à l’ORIAS. Cette démarche s’effectue entièrement en ligne sur le site www.orias.fr. Vous devez créer votre compte utilisateur, remplir le formulaire d’inscription en indiquant votre activité IOBSP niveau 1, télécharger toutes les pièces justificatives demandées : attestation de formation ou copie de diplôme, extrait Kbis de moins de trois mois, attestation d’assurance RC Pro en cours de validité, justificatif d’adhésion à une association professionnelle agréée, justificatif d’identité et de domicile. Vous devez également vous acquitter des frais d’inscription de 25 euros en ligne par carte bancaire.
L’ORIAS dispose d’un délai réglementaire de deux mois maximum pour instruire votre demande à compter de la réception de votre dossier complet. En pratique, si votre dossier est bien constitué, vous recevrez votre numéro ORIAS dans un délai de deux à quatre semaines. Ce numéro à huit chiffres atteste de votre bon enregistrement au registre et de votre capacité à exercer légalement le métier de courtier immobilier. Vous devrez le faire figurer sur tous vos documents commerciaux : cartes de visite, site internet, contrats, emails, etc.
Les six premiers mois : prospection intensive et constitution du réseau
Vous voilà officiellement courtier immobilier, avec votre numéro ORIAS en poche. C’est maintenant que le vrai travail commence. Les six premiers mois sont absolument cruciaux pour la suite de votre activité. C’est pendant cette période que vous allez constituer votre réseau d’apporteurs d’affaires et commencer à monter vos premiers dossiers.
Votre priorité absolue doit être la prospection. Comme l’explique Jean-François Fontaine, courtier CAFPI depuis 2010, il consacre ses matinées à rencontrer des apporteurs d’affaires. Ce sont ces professionnels qui vont vous recommander auprès de leurs propres clients. Les cibles prioritaires sont les agents immobiliers, les notaires, les promoteurs immobiliers, les constructeurs de maisons individuelles, les conseillers en gestion de patrimoine, les experts-comptables et les diagnostiqueurs immobiliers. Tous ces professionnels sont en contact régulier avec des personnes qui ont des projets immobiliers et donc des besoins de financement.
Votre approche doit être pédagogique et relationnelle, pas uniquement commerciale. Vous devez leur apporter de la valeur, de l’information sur les évolutions des conditions de crédit, les nouveaux dispositifs d’aide, les changements de critères d’octroi des banques. L’objectif est qu’ils pensent naturellement à vous recommander quand un de leurs clients leur parle de recherche de financement. Cette construction de réseau prend du temps. Ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Certains apporteurs vous recommanderont dès le premier mois, d’autres seulement au bout de six mois ou un an.
En parallèle de cette prospection BtoB, vous devez également développer votre visibilité auprès du grand public. Créez votre site internet professionnel, même s’il est simple au départ. Ouvrez et animez des profils sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn. Publiez régulièrement du contenu utile : conseils pour préparer un dossier de prêt, explications sur les différents types de crédit, décryptage de l’actualité immobilière. Cette présence en ligne vous permettra d’être trouvé par des clients potentiels qui recherchent un courtier dans votre secteur.
Pendant ces six premiers mois, vous allez probablement monter vos premiers dossiers. Certains aboutiront, d’autres non. Chaque dossier, même ceux qui n’aboutissent pas, est une occasion d’apprentissage. Vous affinez votre connaissance des critères des banques, vous améliorez votre argumentaire, vous identifiez les pièges à éviter. Ne vous découragez pas si les premiers mois sont difficiles. C’est normal. Tous les courtiers qui réussissent aujourd’hui sont passés par cette phase compliquée.
De la première commission à la stabilisation : patience et persévérance
La première commission que vous toucherez sera probablement la plus mémorable de votre carrière. Elle arrive généralement entre le quatrième et le huitième mois d’activité. Ce décalage s’explique par le temps nécessaire pour monter un dossier complet, obtenir un accord de principe de la banque, finaliser l’offre de prêt, respecter le délai de rétractation légal, puis attendre la signature définitive chez le notaire. C’est seulement après cette signature que la banque verse votre commission.
Ce premier chèque, même s’il ne représente que 2 000 ou 3 000 euros, est psychologiquement très important. Il confirme que vous êtes capable de mener un dossier jusqu’au bout, que votre business model fonctionne, que vous allez pouvoir vivre de ce métier. Il vous donne surtout le momentum pour continuer et intensifier vos efforts de prospection.
Les mois suivants, vos revenus vont rester irréguliers. Un mois à 4 000 euros, le suivant à zéro, puis 1 500, puis 6 000. Cette volatilité est difficile à gérer psychologiquement, surtout si vous sortez du salariat. Il faut apprendre à lisser mentalement ces variations et à ne pas paniquer lors des mois creux. Si vous continuez à prospecter régulièrement, à entretenir votre réseau, à monter vos dossiers sérieusement, les commissions continueront à tomber.
La stabilisation arrive généralement au bout de deux à trois ans d’activité. À ce stade, vous avez un pipeline de dossiers en cours qui vous permet d’anticiper vos revenus sur les trois à six mois à venir. Vous commencez à bénéficier du bouche-à-oreille et des recommandations de clients satisfaits. Votre réseau d’apporteurs d’affaires est solidement établi et vous apporte un flux régulier de nouveaux dossiers. Vous connaissez bien les critères de chaque banque partenaire et vous savez instinctivement vers quel établissement orienter tel ou tel profil.
C’est à partir de ce moment que vous pouvez envisager de faire évoluer votre activité : embaucher un assistant pour gérer la partie administrative, vous associer avec d’autres courtiers, ouvrir un bureau physique si vous travailliez depuis chez vous, voire recruter un ou deux courtiers juniors et commencer à développer votre propre cabinet. Mais avant d’en arriver là, il faut avoir traversé les deux à trois premières années qui sont les plus difficiles et qui font le tri entre ceux qui ont vraiment le profil pour réussir et les autres.
